高客单、高利润、高复购,这个医疗类的选品真是太赞了!

发布日期:2022-02-09
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自去年疫情以来,医疗类目的所有产品销量都爆增。但是国内卖家苦于没有资质,或者是广告平台不让打广告,白白错失大好机会。今天介绍一个不需要医用资质的医疗类目产品-刷手服,FIGS就是一个高端“刷手服”品牌。


选品


先来科普一下什么是刷手服?

刷手服(也叫做洗手服),本来是医护人员进入手术室之前必须换上的内搭,外面穿上手术服。刷手服的特点是贴身、舒适、灵活、兜多、脏了也好洗。

现在医护人员只要干活时(查房/手术)都穿刷手服。医生除了会诊或者正要场合要穿西装白大褂,平时都是刷手服。

护士全天都是刷手服,比睡衣还舒服,更适合值夜班。


很多人忽视这个品,主要是因为国内外文化差距导致我们对刷手服的理解不同。

1. 美国的刷手服大部分是医护人员自己采购。

美国的医院有免费提供的刷手服,但是质量差、款式丑。

医护人员在国外都是高收入人群,需要得体、专业的形象。所以作为工作时间唯一的服装“刷手服”,医护人员都会自己采购好几身。重点是医院也允许穿自己的刷手服。

不像国内,刷手服都是医院统一提供、统一清洗消毒,所以好一点的衣服都给主任了,破破烂烂的都给年轻人了。。。

所以国内的刷手服除了医院采购,几乎没有2C的市场。

2. 美国医护人员收入真的很高,在工作服上很舍得花钱

美国的护士收入有多高呢?

美国执业护士(NP)平均年薪:92,007美元

要知道硅谷的工程师和MBA毕业生工资也就10w刀。所以护士绝对是高收入人群,这个薪资足够养活一家四口没问题。

更不要提美国的医生收入。在美国医生一般都有自己的私人诊所。

所以美国的医护人员定期为自己添置几件高档的刷手服,真的是再正常不过了。因为他们相当有消费力,而且非常讲究生活品质。

再来看看国内的护士收入水平,一般一线城市月薪在5K-8K,二线城市4K-6K,三线城市3K-5K。。。

3. 美国护士中女性占比90%以上,爱美是女性的天性

关于女性在护士里的占比,这点中美非常一致。

所以怎么能忍受医院提供的款式不合体的刷手服!

这也是为什么面料高档、设计有品味、有质感的高端刷手服,在美国有大量市场的原因。


总结一下,刷手服这个品为什么好?

1. 客群精准、市场容量大、客群非常有消费力

客群非常好tag,就是医护人员啊。所以容量大,客群有消费力。

2. 刚需产品,但不需要医疗资质

医护人员全天需要穿的衣服,再刚需不过了。而且这个产品就是服装,不需要医疗资质,在FB、Google打广告也不会被封。

3. 复购高

医护人员不会只买一套,他们是定期购买。因为刷手服需要高频清洗,磨损很严重。

而且老外都是用烘干机,这个东西实在太伤衣服了。。。

况且春夏秋冬时令变化,还可以买外套。

不同岗位的刷手服颜色不同,如果遇到轮岗,还要买不同颜色的刷手服。

总之就是如果产品质量好、品牌好,客群的复购是很高的。

4. 还可以做团体订购,医院诊所这些B端客户需求量大

美国和国内不一样,医生不隶属于医院,和医院是合作关系。每个医生都有自己的诊所,平时病人都在诊所看病,需要手术或者需要使用大型医疗仪器时,医生才会联系病人去医院。

所以美国私立诊所的数量超级多。

私立诊所也需要刷手服,尤其是高端私立诊所,给护士开了那么高的工资,不好意思买品牌差的刷手服。高端私立医院也是同理。

这些私立诊所就是小B,这些小B有钱而且采购量大,可以说能搞定一批小B,吃喝不愁了。

5. 用户的品牌忠诚度高

买医疗制服不是买衣服,买的是职业的自豪感和归属感。

所以不会像买时尚产品一样,买很多品牌变来变去。



营销策略


FIGS的流量几乎来自于FB广告。大家可以去搜一下,FIGS在FB上打的广告实在太多了。

因为刷手服的特点,用户的LTV(终身价值)非常高,这绝对值得我们花大价钱去做这个品牌。

接下来重点介绍FIGS的两个营销活动。价格不贵,效果非常好!

1. FIGS最著名的营销活动就是品牌大使。

FIGS称品牌大使为“Awesome Humans”,找的不是明星,而是身边的医务工作者。


1) 活动内容

如果你觉得你符合“Awesome Humans”的要求(貌似只要会包装自己都可以申请),就可以来申请。

2)品牌大使“Awesome Humans”得到什么?

FIGS会专门给品牌大使做一个Blog挂在FIGS的官网上,里面有该大使的图片、故事和采访。大大增强了品牌大使的职业自豪感,这是一种身份认同。

3)“Awesome Humans”活动给FIGS带来了什么?

来自专业人士的认同(这个活动可是和写review带来的“认可”差太多了,review顶多算是评价,这个活动展现给用户的是优秀同行的“认同”)

一个有温度、有情感的品牌(会关注到医护人员的生活,品牌不再是冷冰冰的,而是和自己的客群有了更多的联系和互动)


2. FIGS的慈善活动Impact Report

这个活动其实就是给全球落后地区的医疗机构捐赠刷手服。但是名字起得特别好!Impact Report!

老美名字起得真是好啊,品牌大使叫做“Awesome Humans“,捐赠就叫做Impact Report。

老美最喜欢讲“impact the word”,就是发出自己的声音、影响世界、改变世界。

所以无论是名字还是活动本身,都赋予该品牌“改变世界”的意义。

这虽然是一个高端的美国医疗品牌,但是由于这个活动,一下子把其社会责任和对全球的人文关怀提升了不止一个层次,商业意味反而没那么浓了。

而且有极大的媒体曝光,来了很多直接流量。


有了这两个活动加持,是不是感觉这个品牌远高于其他刷手服品牌?