专注首饰定制，拥有超过 2 万个 B 端客户的 findingbox 是如何打造 DTC 品牌的？
2012 年创立于上海，findingbox 是一家针对设计师品牌和工作室提供金属配饰定制的一站式解决方案平台。它的创始人 Albert 告诉我们，之所以叫这个名字是希望：当客户收到产品后，每打开一个 findingbox 的盒子，就能收获一个惊喜。
从最早的首饰配件的批发起步到 2014 年开始拓展定制业务，得益于在产品上保持创新以及用心的服务，findingbox 已经服务超过 2 万个各种类型客户，覆盖 130 多个国家。
聚焦细分市场，提供一站式首饰定制方案
2012 年，findingbox 创始人 Albert 离开之前的公司。因为此前的工作有不少客户都是来自跨境电商企业， Albert 对跨境电商的模式比较了解，因此创业的时候就选择了跨境电商，具体要切哪一个市场，他一开始是想根据兴趣去做，比如摄影、户外和家居等。不过，此前从事互联网产品工作练就的市场洞察和分析能力，让 Albert 「误打误撞」挖掘到了首饰市场的商机：
* 相比户外和家居类的产品， 首饰产品的尺寸更小：2012 年做跨境电商，物流是一件麻烦事。首饰产品都是小件，运输起来方便，也不需要在海外建仓；
* 首饰的使用场景宽泛：在欧美市场，首饰已不局限于奢饰品和珠宝等，已经成为日常消费品。潮流和时尚首饰种类非常多样；
* 千亿美元市场规模：欧睿数据的报告显示，全球配饰市场规模从 2010 年的 400 亿美元增长到 2019 年的 650 亿美元；
* 做「卖水」的人：尽管此前不是做首饰领域的，但是可以为首饰设计师、首饰品牌和工作室提供服务，以提供首饰的配件和原材料的方式进入这个领域，由此可深入地了解首饰市场，以及明白客户的痛点都有哪些。
在明确方向后，findingbox 选择入驻第三方平台，由于选品上做得不错，找到了几款爆品。早期的 findingbox 主要做的是批发的业务，但一直是有一颗做自己产品的心，Albert 说：「找到客户的需求，做出自己的产品来一直都是我们的想法。」在做自己产品的过程中，findingbox 做了很多的尝试，有过成功，也有过失败。
直到 2013 年下半年，一个客户向 findingbox 提出一个需求：要给品牌做一个金属吊牌，在手链或者项链的背后刻上 LOGO。这对许多大牌来说实现起来很简单，但对 findingbox 的客户来说，成了一个难题。Albert 强调 ：「客户的首饰有不少都是 DIY 手工制作出来的，都是小批量的生产，要找工厂定制一个吊牌，是无法满足工厂的起订量。」后来，findingbox 发现类似这样的需求有很多，而且自己有办法能在非常小的 MOQ（最小起订量）前提下，满足这类型客户的需求。
为此，Albert 对这个市场做了进一步研究，做出了一个配饰定制化解决方案：先把金属的配件做好，然后电镀要做得细致到位，整个的部件基础的做完，然后再找另外一个工厂，用激光或者用其他的工艺把它的 Logo 打上去。 findingbox 把个性化定制服务推向市场后收到非常好的效果，因为其他竞争对手都是标准化的，再加上 findingbox 有着不错的客户服务。findingbox 的定制化服务，物料和加工一开始都是外包给在东莞的工厂完成，到了 2014 年 9 月，findingbox 购买了激光机器等设备，组建了自己的生产车间，目的是更快速响应客户的需求，提高效率。
借助独立站，做好个性化定制，为客户提供更好的体验
从 2014 年起，findingbox 的业务每年保持不错的增长。2019 年，LOGO 吊牌和串珠手链等定制类的产品销售了约 100 万件。5 年来，findingbox 致力于为首饰品牌和独立设计师打造个性化定制一站式解决方案。
成立的前几年，Albert 认为 2B 业务是没有什么品牌可言的：「我一开始没有想过要做成一个品牌，因为 2B 更多的是简单的利益的驱动，不太有这种客户粘性和忠诚度的业务，客户比较容易流失。」到后来，他发现有不少的客户从 2012 年开始就一直没换供应商，客户的业务量起起伏伏，但双方建立了超脱于单纯的利益驱动的关系。Albert 表示：「客户认同我们提供的服务是有价值，产品有创新，所以尝试将 findingbox 往品牌化方面做。」
从2015年开始， findingbox 开始在 Facebook 和 Instagram 等平台尝试社交媒体营销，反应不错，有很多粉丝经常会关注和互动，不少订单都是从社交媒体上引流而来。到 2016 年下半年， findingbox 决定要做一个官网，因为第三方平台的用户粘性非常弱，无法完善自己的粉丝体系。而且，平台的用户非常喜欢比价，这会导致品牌不得不陷入价格战的红海竞争，品牌的价值会慢慢被稀释。
在搭建官网后，Albert 认为 findingbox 真的称得上是一个品牌了。虽然这个名字是一样的，但在平台上 findingbox 只是一个店铺。有了官网之后，再结合社交媒体和不同维度的品牌的曝光营销，赞助了国外设计师线下的论坛，各种形式的线上线下的互动，让 findingbox 在圈子里的认知度、知名度能一点一点起来。
小结
经过此前在平台和官网上多年摸索，与超过两万个企业客户建立了合作关系，findingbox 找到了这些自己的市场定位、目标客户和价值。2020 年，除了做好 B 端的业务外，findingbox 还会通过 独立站上线两个 DTC 的品牌。
最后，Albert 给我们分享几点经验和思考，值得品牌出海的企业借鉴：
* 切入市场时，聚焦细分领域的一个品类，一定要控制自己的欲望；
* 把产品的品质、服务、供应链和营销做好，业务本身的增长就是水到渠成的事情；
* 要不断创新，满足需求。如果一直只做一个产品的话，就算这个产品很有竞争力，一旦有同行加入，竞争激烈以后，业务也是会受到很大影响。因此，不断挖掘客户或市场的需求，最终找到解决方案满足需求；
* 充分挖掘和利用独立站，提升运营效率。对刚进入欧美市场的出海品牌尤其是初创企业来说，独立站这类产品在前期无论是从节约人力成本还是考虑到用户体验的角度来说，都加速了企业的发展速度。