独立站占比60%,真丝品牌Lilysilk靠什么成功出海?

发布日期:2022-04-25
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近两年,DTC品牌出海浪潮汹涌,基于海外消费新升级,越来越多的品牌出海以独立官网为主阵地,直面消费者,从细分需求切入,注重内容、用户体验并用数字化驱动营销。同时,它们成为中国品本土品牌及新消费品牌出海的重要参照。随着国内流量红利日渐见顶,市场空间不断被寡头侵蚀,拓展海外营销渠道,抢占多元外贸商机正成为无数商家寻找增量的新选择。

然而,对于跨境电商来说,这两年生意也并不好做。疫情大大压缩了海外市场的消费需求;国际贸易摩擦加剧,海外市场对出海商家的管控愈发严厉;与此同时,亚马逊等第三方平台也不断加强对商家的整顿……一个显见的事实,很多出海创业者都表示,2021年融资比以往更难。面对同样的挑战,传统真丝企业Lilysilk却成功地在美国、加拿大、英国、澳大利亚、法国、德国等20多个美欧国家和地区站稳脚跟。包括在《吸血鬼日记》中实力演绎“最美吸血鬼”的妮娜·杜波夫(Nina Dobrev)、《生活大爆炸》主演之一的Melissa Rauch、美国创作型歌手兼格莱美奖得主Meghan Trainor在内的一众明星轮番为它打call。


此外,资本同样对它青眼有加。前不久,Lilysilk顺利完成由坚果资本领投、嘉程资本跟投的数千万人民币的A+轮融资。早在2020年8月,坚果资本就已对Lilysilk进行了数千万元的A轮投资。今天我们就来分析一下它的破局之道,为2022年DTC品牌出海提供借鉴。稳抓细分品类,规避红海竞争

近些年,Victoria's Secret极大地带动了全球消费者对于真丝类产品的需求,自带舒适、自在、品质标签的丝制品迅速收获了一大票拥趸。2011年创立于中国南京的Lilysik也敏锐地瞄准了这个细分品类,既巧妙避开了被Zara、SHEIN、Zaful等快时尚巨头所占领的大类目红海,又顺应了火热的市场潮流。在品牌定位上,Lilysik走的是轻奢路线,瞄准的是35-54岁之间受过良好教育的中高收入女性。这群人消费能力强、消费审美高,对于价格在50-200美元之间的Lilysik产品,接受得了也消费得起。而为了服务好这个细分市场的消费者,Lilysik将DTC模式玩得风生水起。由于真丝面料的制作和生产工艺十分复杂,为此Lilysilk便通过自建工厂、面料改进、研发ERP系统等手段优化柔性供应链体系。在夯实的供应链和产品基础加持下,目前,Lilysik已能实现客户下单后48小时内快速生产发货,品牌口碑也相当不错。从消费者的评论中可以看出,在产品本身的舒适度以外,快捷的交付速度、安心的退货政策是最受他们好评的。
独立站销售比重超过60%,

最大限度攫取用户

最早的时候,Lilysik通过Amazon、eBay等第三方渠道销往海外,之后又自建了B2C平台,其中独立站销售比重超过60%。实现平台与独立站的互连互通,并通过全链路协同管理,达成公域流量与私域流量双管运营的营销需求。这样的双赛道打法,使得Lilysilk既背靠亚马逊等平台自然流量大户,又有玩法更为自由的独立站打造品牌流量池。其效果也很显著,Lilysilk自成立以来,品牌回头客数量高达20万+,业务覆盖200余个国家/地区,放眼跨境电商市场,这样的成绩无疑十分亮眼。

多渠道营销,持续发力品牌建设与推广

为了最大化扩大品牌声势,LilySilk选择多种方式、多个渠道进行营销推广。广告投放方面,Lilysilk选择在出海营销主要渠道的Google进行投放,并根据品牌关键词+消费者两个维度巧妙制定投放策略。目前,其独立站的销售占比已超60%,Google的引流功不可没。

此外,Lilysilk也在社媒领域持续发力。目前,LilySilk的主要社媒营销阵地包括YouTube、Facebook、Pinterest等。而为了放大传播势能,LilySilk的社媒运营之道也可圈可点。