“营销组合”特别赞！Kickstarter+Reddit引流+FB群组私域流量池

发布日期：2022-03-14
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Nomatic，面向旅行者的箱包品牌。

这个品牌是从Kickstarter走出来的明星项目，在Kickstarter上发布了11个项目，而且最新的新品也在众筹。（Kickstarter是全球最大的众筹网站）

这篇案例主要介绍的是其营销组合打法，基于Kickstarter的项目运营，利用Reddit引流，组建FB群组形成私域流量池。



Kickstarter运作


这里先解释一下海外众筹吧。其实很多人对众筹有误解，我第一次接触的时候也以为众筹是去赚钱的。

事实上：众筹=品牌曝光+拿用户资料+建立用户池。这么看来众筹+品牌独立站才是绝杀！

因为重点是拿到用户资料，为日后的品牌营销做储备。

如果只做亚马逊等平台的卖家，众筹就暂时别考虑吧，因为来了用户也接不到。


1.众筹的目的

1）Kickstarter是全球最大的众筹平台，如果产品能通过该平台的审核发布众筹，这本身就是说明产品是有一定创新性的（无论是技术还是概念）。

所以“参与Kickstarter众筹”这件事本身可以为产品和品牌背书。


2）在众筹过程中，非常多的媒体会对产品和品牌进行曝光。

Kickstarter官方媒体以及大量合作媒体，很多都是月访问量千万级的垂直媒体。

不仅在当下增加了品牌曝光，日后用户来网站购买时，看到这些媒体报道，也会增加信任和转化。

3）参与成功的众筹，会一次性卖出去大量商品（像Nomatic一次众筹卖出10000件）和拿到大量用户信息。

先不谈能不能赚钱，但是Nomatic确切的拿到了10000个用户资料，可以拿去广告平台做LLA数据，那广告跑起来好香啊。。。

4）在众筹的同时，我们不仅仅只是给用户产品，我们还要运营Reddit进行引流和FB群组进行用户蓄客。

如果没有众筹这么一个“受欢迎+持续时间长”的话题，想要一下子把Reddit和FB群组都建立起来，那真的是太难了。

所以众筹完毕之后，我们收获的是私域流量池：“Reddit板块+FB群组”。

5）一次性销售这么多产品，可以打磨好自己量产的供应链、控制好品质。


2. 众筹的运营流程

可以参与众筹，不代表产品就能被用户认购。一般来说Kickstarter内部流量带来的转化30%，剩下的70%都是自己要运营的外部流量。

但是这也因项目和账号而异，如果一个全新KS账号的新项目完全不做任何导流动作，平台仅会在上线后的24-48hr左右，给到少量流量。

同时，如果项目没有在自然流量中完成一定数量的转化，随着时间的推进，这个项目的站内排名会不断下掉，直到完全消失在大家的视野中。

好的运作方式是：
  • 在上线前1-2个月的预热期做好蓄客，收集潜在用户的邮箱，并运营好潜在用户的群组。
  • 上线48小时内完成大量用户转化（一般是30%的众筹目标）
  • 48小时内挤入Kickstarter排行榜，获取平台更多的站内流量
  • 持续的导流和网红媒体的报道


3. 众筹的花费

看完第2部分，大家也能感觉到众筹的营销花费不少。

18年，代理给出的报价大概是一个项目30万人民币（大头是视频制作和广告投放），现在应该涨了不少。

一般建议众筹营销预算占比众筹目标的15-20%，根据你的目标，可以倒推你的营销预算是多少。打个比方：你想做个百万项目，但是最低你也希望能完成20W美金的众筹目标，那么20*0.2=4W美金是推广预算。


4. 众筹之后的商业模式

Nomatic做的特别棒的一点，就是一旦有爆款新品上线，他们就会在Kickstarter发起众筹。

至今为止，Nomatic一共发起了11个众筹，数据都很不错。

因为一旦众筹成功，第二次众筹会比第一次容易得多：

1) 老用户很有可能会成为你新品的持续支持者与传播者。他们带来巨大的能量：

老用户再次支持，有时候占比甚至高达20%以上
老用户一旦支持，他们的朋友们将收到消息，带动新用户支持
老用户可能会进行分享及传播

2) 一个多次发起众筹且成功的品牌，更容易赢得媒体/KOL的报道

3) 一个多次发起众筹且成功的品牌，更容易赢得众筹平台的支持

所以我们可以学习到的是：一旦你的品牌有一款产品众筹成功，不要懈怠新品研发，而且符合众筹平台要求的新品一定要去众筹。

这样的商业模式才可以持续的吃众筹平台的流量红利，并且加深在用户心中的品牌印象。



Reddit引流


Reddit是海外版的百度贴吧，是直男社区。

Reddit可以为Kickstarter的项目免费大规模引流。所以做众筹无论是前期预热阶段还是售卖阶段，都不要忽略这个渠道。

下面介绍的Reddit引流方法不仅适用于众筹项目，也适用于平时我们为自己的品牌打软广。不过因为有众筹活动，在Reddit上打软广事半功倍。

怎么发帖打广告？

Reddit是个反广告社区，在Reddit上直接打硬广=被删帖

那软广的帖子怎么发呢？

Kickstarter项目在Reddit惯用形式就3类：AMA、第三方推荐、giveaway。

1）AMA（ASK ME ANYTHING）

AMA就是（ASK ME ANYTHING）就是你问我答，项目创始人或者重要参与人在某个subreddit开启帖子在线答疑。

适用项目：

项目方没有黑历史，不然，reddit的黑客男会通过搜索技术把你的根挖出来；
项目在KS上达到一定金额（比如$10万），作为一种push手段；
项目创始人、工程师或重要参与者是活人，并愿意交流；特别适合：粉丝多的项目，而且确实有一个社区在运营。

发布流程:  在Kickstarter项目页面的 update通知你的支持者，你要去Reddit接受灵魂的拷问了，希望大家去捧个人场。通过这种方式，让帖子聚合人气，获得外围用户的流量。

2）第三方推荐

首先，文案创作重点就是帖子的标题，请精简到60-80个字符！！！！！！除了标题，帖子就放Kickstarter视频、链接即可，什么废话也不要说。

其次，创造一个推荐角色：扮演成某个中立角色去推荐你的产品。

参考案例，如下：明面是推荐一个YouTube的频道，实际是推荐Nomatic的包的测评。


3）Giveaway

这个不太适合正在众筹的项目。但比较适合众筹结束以后，长线运营品牌的项目者。

可以通过Redditraffler发起抽奖。



FB群组运营


在众筹的预热阶段，FB群组就要组织起来了，让你品牌的潜在用户进群，然后等到正式销售的时候，一起冲销量。

FB群组运营技巧：

1) 建立封闭群，用户需要申请才能加入。

2) 每天不断的在群里发布关于产品的消息，勾起用户的好奇心。

3) 让用户邀请好友加入，给予奖励措施，比如：
FB群组的成员数到达一定规模，就给予一定优惠（这点国内很多社群玩的风生水起，就是鼓励用户邀请好友）
用户每邀请一个好友得到一个免费抽奖的机会

4) 销售阶段，鼓励用户在社群里晒单，营造用户抢着购买的氛围：
社群官方的人伪装成用户，自己晒单带节奏
用户晒单有奖励，比如免邮之类的，或者小赠品

众筹结束后，FB群组千万别荒废，都是自己品牌的忠实粉丝。

其实运营群组也好、做品牌曝光也好，最最重要的就是制作内容方便用户传播。

大家可以根据自己的品牌类目，设计活动让用户定期参与。或者找准一个方向，定期输出文章、视频、图片让用户传播。




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