用“私人订制”的方式售卖营养补充剂，这个DTC品牌做到了2.25亿美金估值！
用“私人订制”的方式售卖营养补充剂，这个DTC品牌做到了2.25亿美金估值！
发布日期：2022-01-10
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care/of，一个为用户提供“私人订制”的维生素营养包的品牌，是如何做到 2.25亿美金估值的？
补充剂supplement这个品类在欧美太普遍了，可以购买的渠道也非常多，线下各大药店、百货商场都有。而且品牌还非常多，巨头林立（善存、纽崔莱等等），可以说是规模极大的充分竞争的市场。
因为欧美用户都有吃补充剂的习惯，而不是像中国人，觉得这是保健品，只有上年纪的人才吃。老外管吃补充剂叫做“Hack Myself”，超级 cool！
所以说如果要做一个线上补充剂DTC的品牌，从这个市场杀出来，几乎没有可能性。
但是！按需定制这种商业模式让我们看到了一个新的可能性。传统补充剂品牌只专注做产品和功效，但按需定制解决了用户的一个大痛点：“我的身体到底需要什么？”
市场上的补充剂千千万，不可能要求一个普通用户不仅要搞明白自己的身体状况，而且还要搞明白市场上的所有产品。简直不现实！
站在用户的立场去解决问题，这个品牌才有了生存空间，而且把握住了终端用户才掌控了整个产业链。
care/of的按需定制是怎么定制的呢？
其实就是一个很严密很科学的调查问卷，根据你的结果配置合理的维生素。
问题包括：个人生活习惯、饮食、每日行程、病史和未来健康目标。
可以从问卷看出该品牌的具体客群，从免疫提升、抗疲劳、健身、孕期健康、美容养颜、抗衰老等更细分的功能切入市场。
问卷做完了，就是推荐维生素了。一般一包都是3-5种维生素，各有不同功能。care/of做的非常好的一点：把维生素配置成每日需求量的小包装，一个月配送一次，每个小包装上还印有用户的名字。
这样非常方便用户每日服用，如果有好几个家庭成员都定制了服务，也非常好区分。
总结一下，什么样的品类适合按需定制呢？
1）用户对该产品有差异化需求，但是并不十分确定自己到底需要什么。
2）用户并不精通市场上有哪些功效的产品，产品sku或者品牌太多。
3）按需定制的产品：不是为用户专门生产的产品，而是为用户组装产品（尤其是大品牌产品），这样用户更有信任感。按需定制卖的是专业度（对用户身体的了解和对市场上产品的了解），而不是卖产品。
这条非常重要：因为经常看到有按需定制的产品，但不觉得是有必要的，比如按需定制的洗发水、染发剂、香水、护肤品等等。都是填完调查问卷之后，品牌商根据我的需求专门为我生产一件。
这种做法的确是很有壁垒，因为这种产品你在市场上找不到。但是在早期，作为一个非常小的DTC品牌，真的很难让用户去信任你的产品的专业度。你的品牌调查问卷做得好，产品推荐组合做得好，不代表你的品牌有生产好产品的能力。
简单来说就是，可以找哈佛毕业生、或者顶级医院的医生设计专业的调查问卷，这件事用户的信任门槛低，所以用户可以相信问卷的专业性和推荐产品组合的专业性。但是涉及到了生产，毕竟前面有这么多巨头在，如何比拼产品的专业性呢？
不过到了后期，品牌有了一定知名度和实力，那么就要考虑自己生产产品这件事情，毕竟壁垒在这里放着。
营销组合
care/of 最大的流量来源其实是youtuber推荐。
最大的亮点则是他的问卷，在各大社交媒体上的广告也在强调这一点。其实测试是自带传播属性的内容。前一阵在微信上风靡的“网易的听音乐测性格颜色”，也因为短期起量太大被鹅厂封了，鹅厂最喜欢封测试，就是因为传播量太大。
笔者读书时就做心理测试的创业，一般一天可以做100万规模的用户，完全靠自传播。一般的产品，一个用户能带1.2个用户过来，就可以实现自传播，而不会停下来。但是心理测试一个用户至少带2个用户过来，所以都是指数级增长。
那回到这个品牌，其实可以把他的问卷包装成不同的心理测试，在社交网络传播，获客成本绝对极低。随便举几个例子：测你的身体到底是什么体质？测你的身体年龄？这些测试都是可以规模化传播的，而且FB不会封你！
