黑人niche市场+大普货,18个月内实现10倍增长!

发布日期:2022-02-16
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Afrocenchix,一个非洲式头发护理品牌。

很多人都想着给黑人卖假发,但是极少人会思考从根本上解决黑人的发质问题!

针对同一个痛点问题,与其在红海市场(假发)里竞争厮杀,不如从蓝海市场(洗护用品)寻求出路。

这就是Afrocenchix,其市场定位太赞了:被创业者忽略的黑人niche市场,搭配上大普货护发产品,直击黑人女性的痛点。

两位创始人利用自己本身的性格魅力做的的营销非常独特,直播、在线讨论、线下活动等等。快来一起看看吧!



市场定位 


不是所有niche市场,都可以搭配“大普货”,做成一个品牌的。

Afrocenchix可以成功,是因为其市场定位真的很赞(这里不好说成“选品”,因为这个品牌是创始人要解决自身的痛点而创立的,非常自发而不是刻意去选品)。

1.非洲式头发的痛点问题

黑人发型有什么护发问题?


上图一目了然,这么卷的头发、这么密实的小辫子,如何“洗的开”啊?更别提如何洗的蓬松、无分叉、无暗黄这些问题,这些都是奢侈问题。

Afrocenchix就是主要解决这个“痛点”问题,让非洲式的头发可以洗的干净、洗的顺滑。

Afrocenchix的73%的流量都来自于搜索,大量的搜索关键词都是关于“如何护理非洲式头发”。可以看出头发护理真的让用户用户狠头痛。

因为是“痛点”,只要做好SEO,搜索来的自然流量就是这个品牌的流量基础。而且也因为是“痛点”,付费广告的用户的获取成本非常低、转化率高(痛点容易打动用户),口碑传播因此也会很好。

2.客群非常精准 

Afrocenchix的产品介绍里都顺便把人群定义了:非洲式头发护理产品。这不就明显说明了客群是黑人吗?

创始人的访谈里也说明了,她们78%的客户都是黑人女性。

因为只要是黑人,头发都有细卷的特点,而且喜欢编辫子。所以客群都不需要太细分,只要是黑人,特别是女性,都是目标客群。

全球黑人的市场就不小,再加上护发产品是普货,几乎人手一件。所以这个品类的市场规模非常大。


3.产品功能单一,但好评如潮

其实在国内做一款洗发水品牌还挺困难的。因为国内对头发养护的需求非常分散:比如去屑、防止分发梢叉干枯、蓬松、白发变黑、防脱发等等。这些都是基于发质改善的需求,没有哪个品牌敢说“我们的产品只有把头发洗干净”这一基本功能。

但是Afrocenchix功能点就是一个基础功能:把头发洗干净。

因为这个客群对发质改善的要求就不大,他们注重的就是清洁以及使用感(能把头发梳顺减少拉扯就很不错了)。

产品简单,相应的其价格定位也非常亲民(在洗发水里应该算是中低档的售价)。考虑到大部分黑人的购买力,这个品牌还是非常有竞争力的。

分析了大量YouTube的review视频,全部都是好评,可见打动这个群体也是比较简单:能解决痛点的功能+亲民价格。

4.被创业者忽略的黑人市场

单纯的只做黑人市场的产品都竞争十分不激烈。原因:

1)黑人创业者非常少,能有优秀商业能力的更少,所以做黑人niche的品牌就很少。让其他族裔的人来做黑人的市场,因为无法感同身受,所以痛点问题解决不好。

2)黑人普遍的经济实力偏低,购买力偏低,所以大部分创业者都瞄向了更有购买力的其他族裔。黑人市场往往是被忽略的那个。

通过这个案例,我们也可以看看黑人市场有没有其他的机会,毕竟蓝海市场竞争少、规模大。




营销组合


这个品牌挺厉害的,18个月实现了10倍的营收增长。

其实该品牌的营销策略很简单直接。这个品类解决的是用户的痛点问题,“搜索流量”占了绝大部分。所以最好的导流方式,就是“制作内容”。

无论是seo把网站的排名做上去,还是做线上直播、相关知识分享,都是靠专业的、解决用户痛点的内容,吸引用户、打动用户、完成订单转化。

我们看Afrocenchix的目录导航,就能看出该品牌对内容营销的重视程度。导航目录只有SHOP,BLOG,EVENTS(线上线下活动)和关于发质的测试(用于产品推荐)。

1.海量专业blog

刚刚提到了搜索seo,必做的一件事情就是写blog,还是和非洲式头发息息相关的blog。

其实这个blog不是很难写,因为这样类似的文章太多了,稍微加工改一下就可以写出一堆。Afrocenchix的blog至少是好几百篇这个数量级。

而且写blog做seo真的是一件很有积累的事情,会随着你写的量越来越大,文章权重越拉越高,你网站的自然搜索流量会越来越多。雇一个员工长期写blog绝对是一件值得投入的事情,性价比很高。


2.海量直播/在线讨论/线下分享会

这个网站的两位创始人太有特色了:她们参与的营销活动和媒体曝光实在太多了!

这和创始人的性格、学历背景、能力甚至个性魅力都非常有关。她们就是爱分享自己的产品和事业,喜欢在黑人社区里举办或参与活动。所以她们的营销策略也非常与众不同。


两位创始人是大学同学,根据自身痛点完全自主研发的产品,之后又修了皮肤和毛发学的课程。优秀的学历背景让她们可以写出非常专业的文章,也同时参与了很多线上/线下的直播分享活动。

她们主要直播的平台是INS和eventbrite(一个发现online event的平台)。几乎每周都有直播,分享关于非洲式头发护理的知识或者问答。

此外,她们参与的其他活动也很丰富,比如分享黑人女性如何拿到风投、黑人女性如何运作自己的商业、以及女性如果在怀孕期间工作创业。

由于她们身份很特殊(成功拿到知名风投的黑人女性,并且实现了一个产品的商业化),所以在黑人社区里有非常大的榜样力量。很多人希望听到她们的故事并从中学习。这样的活动也可以帮助她们在社区建立品牌信任和传播品牌。很多时候:对创始人的信任=对品牌的信任。

这种线上/线下内容分析的营销模式,其实非常难学习。首先语言关就不好过;其次文化关也不好过啊,不知道什么是用户的敏感词汇,说多了怕得罪用户(美国实在太政治正确,敏感的可怕)。不过有实力的朋友可以借鉴~