深耕细分niche市场,大普货找到新品牌机会?

发布日期:2022-02-08
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今天给大家介绍一个可持续使用的蜂蜡保鲜膜品牌--Bee's Wrap。



选品


看到这个案例,太惊叹于创始人的选品能力了!把一个大普货(保鲜膜)做了一个细分niche市场(环保意识消费者),打造了一个全新的品牌!

保鲜膜是普货中的普货。说它是厨房用品,但是其实无论做饭还是不做饭的人都会用得到。(叫个外卖还会有剩菜吧,总需要包起来放到冰箱吧。学生带个午餐到学校也总需要包一下吧。)所以保鲜膜这个品真的很“普”。。。把一次性的保鲜膜做成环保产品:环保材质+可持续多次使用,那受众基本是所有环保人士啦!所以Bees Wrap就是一个:受众很niche,但是规模却不小的品。


蜂蜡保鲜膜这个概念太新鲜啦!也太棒了!人们第一眼看到这个刚需普货,会冲动购物!所以说主动营销式广告(比如FB广告)也是很适合这个品。也就是说做品牌独立站行得通!而且基于独立站,品牌可以传达的环保理念更全面,可以做的营销活动更多样化!更利于品牌的传播!

amazon和独立站“双杀”!做过amazon和独立站的卖家都明白,amazon的选品逻辑和独立站完全不一样。一个是用户搜索,一个是商家主动推送。但是如果遇到了“双杀”的产品,大家一定不要犹豫,都要卖起来!(大家可以看一下对比数据:Bees Wrap是amazon蜂蜡保鲜膜第一大卖家,月销售额是第二名的10倍。因为其他卖家几乎都没有做自己的品牌独立站,也没有任何营销宣传。)



产品卖点


环保。Bee's Wrap 用蜂蜡做保鲜膜这个创意特别好出发点是:plastic-free food wraps(plastic free真是直击环保人士的痛点啊)

质量过硬。根据数据统计,用户觉得蜂蜡保鲜膜产品比较好的点是:
  • 防水
  • 密封性好(用手的温度就可以融化部分蜂蜡,因此Bee's Wrap可以牢固的粘在食物容器周边)
  • 使用寿命长(据说可以使用100次)
  • 可以反复洗
  • 有好闻的味道(蜂蜜的味道)
  • 可呼吸材质,所以食材保鲜效果更好

超级高利润niche市场的产品售价都很高。因为小众,因为“专属打造”,因为客户是在为品牌的“价值主张”买单。

1)这个品的利润尤其高:三张蜂蜡保鲜膜售价$18。这三张的成本预估不超过$2,运费大家想想,就更少的可怜。要知道amazon上塑料保鲜膜均价一卷$6。整整一卷啊!就算一张蜂蜡保鲜膜能用一年,但是家里也不能只买一张吧,同时使用的起码也要5-6个张吧。

2)除了产品本身暴利以外,该品类的复购也是很高。毕竟再可持续使用的产品也是易耗品,用坏了还是要复购。品牌的环保特色这么明显,如果客群不想退回“不环保”的生活,那就要继续复购,所以品牌的用户池会越来越大,这个复购可想而知啊。


营销策略


这个爆活动是从Bee's Wrap的Fb广告挖出来的,非常赞。

1.活动简介
  • 活动内容:
邀请大家参加#plasticfreejuly(无塑料七月)活动。这个活动是4个环保品牌联合举办的(Bee's Wrap、保温杯、手机壳、环保收纳袋,其实其他三个品牌的网站日活比Bee's Wrap高很多,品牌知名度也大很多)。
  • 参与方式:
用户只要输入自己的信息就算完成参与(主要是邮箱信息)。注意:参与的用户需要同意把自己的邮箱共享给这四个品牌。
  • 活动奖励:
随机选取一名参与者赠送这四个品牌的产品。

这个活动大家明白是干嘛的吧?就是拿用户的邮箱信息啊!



2.活动分析

这个爆活动一共5.6W人参与,就是5.6W环保消费者把邮箱献给这四个品牌。就算2%的转化,也是1120单啊!更何况愿意参与这样活动的人,都是资深环保爱好者,转化率肯定不低!

分析一下这个活动为什么会爆?

1)#plasticfreejuly是超级火的一个话题

plasticfreejuly在国外华人圈是非常冷门的活动,但在老外圈子里非常流行(这就是文化的鸿沟)。每年全球都有数百万人参与。

挑战内容:在整个7月不用一次性塑料产品,使用环保纸杯、纸吸管、纸餐盒等,也可以自己带容器去快餐店用餐。

参与挑战方式很简单,有一个专门的负责这个活动的公益组织网站,进入之后填写自己的信息和邮箱,就完成了参与!

看到这里明白了吧?Bee's Wrap的#plasticfreejuly就是一模一样的copy官方活动,唯一的区别就是提供了品牌商的奖励!所以用户的参与积极性非常高。
  • 因为不需要科普、没有上手门槛,这个活动很多用户已经参与很多年了,相当驾轻就熟。
  • 而且还有奖励拿,都是环保品牌,比官方活动还有吸引力一些。

2)这个活动还可以做的很病毒传播

Bee's Wrap的活动做得比较简单,其实可以把病毒传播这块加上。plasticfreejuly.org的官方公益活动做的就好一点,在用户填完邮箱信息之后,会鼓励用户分享到社交网络。

用户参与了这么一个环保的、有意义活动,是非常乐意分享的。

不然INS上#plasticfreejuly不会有45W的发帖量(对于活动来说,这个发帖量是十分大了)。
3)活动成本其实很低

这个活动的广告是ppe广告,还是四个品牌共同承担费用,成本够低吧。

而且对于Bee's Wrap来说,不仅仅是蹭活动的热点,还是蹭其他品牌的曝光度(别的品牌都比它大牌,更强有力的品牌背书)。

所以我们可以学到的是:

如果我们找不到稍微大一些的品牌合作,其实我们完全可以自掏腰包,自己做一个“多品牌联合”的活动。我们只是提供这些品牌的奖品嘛,又花不了多少钱。但是却实实在在的给我们自己的品牌做了更强有力的背书。