定制男装还可以这样做?精准定位用户,打造高利润的刚需产品

发布日期:2022-01-26
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sonofatailor是一个定制男士T恤和衬衫的品牌。 它是如何定位用户,获取高利润的?


市场定位


第一类用户:short man(身高172cm以下的男性)

欧美服饰大部分不适合矮个子男性,比较宽大。对于矮个子男性来说,服饰 fit > quality。只有非常合身才能使整个人显得有自信。

第一类用户:tall slim man(身高192cm-216cm的男性)

YouTube其中一个很热门的视频是:tall slim man(瘦高男性)对sonofatailor品牌的测评。

瘦高男性平时买衣服的主要问题在于:XXXL码衣服虽然长但很宽大,穿起来也很不合身。

对于这两类用户来说,定制服装就是刚需。

其实在各个社交媒体中,sonofatailor还总是提到环保(zore waste和conscious consumer)和衣服品质好,那么我们推测精准的目标客群应该是这些刚需人群(short or tall man)里面比较偏好环保和高品质服装的人士



这个案例的客群是不是意想不到?

所以我们在做产品定位的时候,一定要充分了解需求市场,找到最最刚需的市场,才能做到大规模和高溢价。



品牌营销

客群是敏感人群,如何去做品牌?

这个品牌非常有意思,网站很简洁,连定制页面所需要的参数也不多,主要是身高、体重和鞋码。网站完全没有强调自己为什么样的客户服务,只是在强调卖点是环保和材质好。

其官方发布的所有信息,包括FB广告和INS帖子,也只强调其三大卖点:

  • 量身定制
  • 3D剪裁,衣服原料0浪费,非常环保
  • 衣服材质非常好

对比其竞品网站,大部分竞品都在强调客群定位,有一个网站还写了很多blog,题目就是:large男士如何定制服装;short男士如何定制服装。

但sonofatailor是定制服饰品牌里流量非常大的。这个品牌不会是因为不知道自己的客群定位而不去宣传,他们所掌握的数据会比一般定制品牌还有多很多。

themodestman(矮个男士穿搭blog)的创始人BrockMcGoff的一段采访,可能会给我们一点启发。

提问:做矮个男士的服装品牌值得投入吗?感觉需求市场大但竞争完全不激烈,就没有几个品牌。

Brock回答:我觉得是非常值得的。最大的矮个服饰品牌就是petermanningnyc(日活才4.2K)。我觉得还有很多市场空间。

提问:但是人们不喜欢和“矮个子”关联在一起,感觉这种描述有歧视。(don't want to be associated with bing short)

Brock回答:对,这的确是这类品牌最大的问题,但是我们要坦诚地告诉客户我们在销售什么。

看到这里大家能理解了吗?

sonofatailor的品牌策划为什么只强调产品卖点而不去强调目标客群呢?因为没有一个矮个子男性会很骄傲的说我在穿一个“矮个子服饰品牌”。

就像没有一个胖女性愿意说“这个大码女装的品牌特别棒!“这不就是变相的告诉别人,我特别胖,只能穿大码女装。

用户的内心也会感受到来自于品牌深深的歧视。

所以这种敏感人群的品类里就很难出现一个大品牌,哪怕其市场规模非常大。(矮个子最大的服饰品牌日活也才4k,不到sonofatailor的一半,sku还非常多。)


sonofatailor的品牌故事和营销都非常聪明,完全避开了歧视这件事。

1)在明面上(官方渠道信息)

所有官方的信息都只强调产品卖点,而不是用户特征。而且产品卖点还是主流思潮:环保,感觉这个品牌就很有品质。

2)在非官方的合作上

和特殊身材的blog合作、博主合作,推荐该品牌。完全不影响该品牌的调性。