从 OEM 代工到自主品牌,Bluetti 如何在海外市场站稳脚跟?

发布日期:2022-03-03
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如今我们已很难想象离开电能后的生活。尤其在一些特殊的场景下,例如露营、旅行、或是家庭意外突发的停电状况下,如果没有电源,我们的生活将会有多大的不便!DTC 便携储能电源出海品牌Bluetti就看到了这一市场,致力于提供多种便携储能电源产品,满足户外或家庭的各种用电场景。


什么是「便携储能电源」?


对于多数国内消费者和创业者来说,便携储能电源(portable power station)可能相对比较陌生,但其在海外已有一定的市场。

便携储能电源,是一种能在没有电网的环境下给大功率设备供电的移动电源。这在城市密集的中国应用场景还不太多,但在较为地广人稀的欧美地区却很必要。


比如美国一些中部地区,遇到飓风、龙卷风或者大雪,经常会发生大面积停电、城市用电紧缺等状况。同时地广人稀的人口分布,令野营、蹦极、漂流等户外运动都有足够的施展空间,也让户外行业发展更加成熟,户外用电需求更为旺盛。

以往户外需要用电或是一些应急场景下,多数会使用成本低的柴油发电机,但其噪音大、污染严重、不好操作。近几年在新能源汽车发展的带动下,锂电池生产成本极大降低、能量密度显著提高,使得便携储能电源这一品类迅速崛起。

根据 Allied Market Research 的报告,2020 年全球便携储能电源市场的规模为 39 亿美元,并预计将在 2030 年增长到 58 亿美元,年复合增长率达 4.1%。

就储能电源品类来讲,目前北美是世界上最大的市场,而这其中美国占比最高,预计在未来几年里这一趋势将保持不变。这主要源于美国家庭对露营、户外活动的重视、智能电子设备使用的增加,和领先的互联网行业的发展。

在移动电源的分类上,按照应用主要分为中、小容量的应急电源(emergency):容量一般为 500Wh 到 2000Wh ,主要用于家庭中应急照明或是户外救援应急等场景;另外一类是较大容量的离网电源(off-grid),其容量一般会达到 5000Wh 左右甚至更高,常常作为家庭备用电源。



OEM代工起家


Bluetti 是深圳德兰明海科技有限公司的出海子品牌。从 2009 年开始该公司就为一些企业提供充电宝、无人电池的 OEM、ODM 的代工服务。

然而代工模式利润率低,只能不断地依靠扩大生产量来获得利润;产品附加值低,并没有真正核心的竞争力掌握在自己手中。为此, 德兰明海尝试了一些出海业务,比如将一些热门产品上架到亚马逊上销售,但基于亚马逊平台内部流量机制,用户购买仍以性价比为主,对于购买的产品是哪个品牌的并不关心,品牌认同感低。德兰明海认为,想要改变这一状况只有通过在品牌力上持续投入,提升品牌在消费者心中的认知。

于是,德兰明海于 2019 年在美国注册成立了 Bluetti ,将更多精力放在自有品牌建设和自有渠道(如独立站)的搭建上,同时加大产品研发的力度,希望能够提高用户体验并能研发出有差异化优势的产品。



「极致单品」策略


与很多数码科技类产品相同,Bluetti 在 2020 年首先选择了以众筹的形式来发布第一款产品。一方面众筹平台聚集了很大一批追求有趣、前沿科技新产品的爱好者,很适合 Bluetti 这样的产品品类。另一方面众筹的预售模式可以避免企业库存积压和现金流上的风险。

Bluetti 众筹发布的第一款产品为 AC200,切入的是「应急型」(Emergency)储能电源,在体积和储能能力上属于中等,在便携性和储能性能上做了平衡。


AC200 不仅适用于家中断电后应急,维持冰箱、空调、电灯等设备照常工作,同时还具备足够的灵活性,因其体积不大,两侧设有扶手,一个人也可以很容易地移动。

这是一款在研发团队与用户深度沟通下,不断打磨研发出来的一款产品。不同于市面的白牌产品,在开发 AC200 前,Bluetti 对市场现有的储能电源产品做了深入的调研。同时还在 Facebook 上建了一个审核机制相对较严的群组,以此来筛选对储能电源的忠实爱好者。

通过与潜在用户的深入交流,Bluetti 发现了市场现有产品的诸多不足。

首先是太阳能快充的问题,Bluetti AC200 在太阳能充电功率上做出了很大的改进。相比于以往动辄十几个小时的充电时长,AC200 首次将这个档位储能产品的太阳能充电能力提高到了 700W,同时借助于其预装的太阳能充电优化模块 MPPT 可将充电速度最快提升 40%,因此在户外仅靠太阳能板最快 3 小时便可充满整机 1700Wh 的电量。

在电池容量方面,这样一款便携的户外产品,却能做到最高支持 7 小时空调运行、23 小时电视播放、以及煮 80 杯咖啡和手机充电 140 次等各种场景下的使用。

此外,Bluetti 在 AC200 上设置了 17 个输出接口,涵盖几乎日常使用场景下的全部接口。在家庭使用场景下,用户可以实现同时给冰箱、电脑、咖啡机、风扇等充电。在户外活动中,音响、电灯、投影、烤炉等设备也可以同时使用。Bluetti 甚至还在 AC200 顶部设置了两个无线充电区,可供有相应功能的手机无线充电。


这不仅仅是在面板上放置接口这么简单,还需要确保在多种设备同时使用时,峰值输出电流可在设备的承载范围内。这一点也是 AC200 相较于其他产品很突出的一个优势。

这两个功能功能也成了众多博主在推荐 AC200 这款产品时,被提到和夸赞最多的地方。

上线 Indiegogo 众筹后,Bluetti 的 AC200 很快得到了大量用户的支持。两个月便筹到 670 万美元,也因此创下了 Indiegogo 上相关品类的多项众筹纪录。这次众筹的成功,使得 Bluetti 品牌获得很大的曝光,也收获了一批早期的忠实用户。




产品线扩展


在 AC200 后,Bluetti 也在一步步拓展产品线,让「家庭独立供电」这一目标逐步成为现实。储能电源是 Bluetti 最主要的产品,针对不同场景的使用,按照储能从大到小推出了三个不同的系列:
  • EP系列——家用大容量
  • AC系列——兼顾家庭应急和便携性
  • EB系列——户外便携款

除了储能产品外,还需要具备电能输入的产品,因此 Bluetti 推出了其太阳能板的产品线——PV系列。

再加上额外的电池拓展包 B 系列,Bluetti 的产品体系已较为立体和完善。不管是家庭备用还是户外使用,均得到了很好的满足。在几种产品的搭配组合下,可以形成一个完整的小型私人电网。即使脱离电网后仍可以满足一个常规家庭的电能使用需求。




活跃的小众客群


在便携储能电源这个既硬核又小众的品类,其社群的粘性和活跃度却比我们想象中更高,而 Bluetti 也很有意识地推动发烧友的交流和互动。

Bluetti 提到,他们在 Facebook 上运营了一个群组,为了保障群组的质量和归属感,严格审核新申请成员,目前该群组有 7000 人左右,具有着较高的活跃度。此外,Bluetti 在 2020 年上线了其品牌独立站,并且专门设立了一个社区模块(Community),其页面类似 Reddit,聚集了一群 Bluetti 产品的爱好者,每天都会有用户在上面交流。
不仅现有用户会在上面发布自己在使用产品过程中的体验以及遇到的问题,很多初次选购的用户也会在上面寻求购买建议,例如不同产品的对比、横向评测等。

通过这个社区, Bluetti 不仅强化了用户之间的联系以及对于品牌的认知,同时也从这些讨论中获得了产品使用的反馈,可以快速进行产品后续的升级迭代。

在观察 Bluetti 官网的数据时,我们发现目前其独立站月均访问量稳定在 30 万左右,其中搜索流量占比 39%,直接流量占 34%。可以看出用户开始熟悉和了解到这一品牌,并去主动搜索。

Bluetti 在营销渠道的选择上也很专一,以在 Facebook 和 YouTube 上做投放为主。像 YouTube 上积聚了大量深度电子产品测评者,在 Bluetti 官网上也专门有一栏目向用户推荐 YouTube 上关于 Bluetti 的测评视频。