一年GMV同比提升158%!饰品DTC品牌VANA是怎么做到的?

发布日期:2022-03-24
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自主品牌VANA成立于2012年,总部位于深圳,在广州拥有自建工厂,积累了9年的珠宝产品研发经验。

在平台政策缩紧,运营风险增大后,他们意识做独立站的重要性,品牌能够获得更高的溢价。VANA是怎么做到的?


精准的品牌定位


VANA背靠自有工厂,拥有很强的供应链和产品研发优势。

但是想要打造品牌,给消费者留下深刻的品牌印象,就需要先给品牌进行合适且清晰的定位。

怎么做呢?VANA主要布局在东南亚市场,包括台湾、香港、马来西亚、新加坡等四个地区。

为了做好清晰的品牌定位,VANA团队做了几个事:

  • 调研并分析了当地市场的同类竞品
  • 深入挖掘当地购买饰品的需求
  • 找到了当地市场饰品类目的空白
  • 明确了送礼场景的核心定位

将饰品搭配一些节日、活动等场景,从单一受众群体(只有男生购买)转变成普通群体也会为了送礼购买的场景。

最终VANA将品牌定位为:致力打造触及真心的氛围饰品。主要满足客户的送礼需求。主打单价在$20-$1089的项链、手链、耳饰、戒指等饰品。



本土化的社媒运营


在明确了品牌定位后,VANA开始通过社媒营销来推广品牌,达到引流的目的。

在这个过程中,需要注意的是不同的地区有不同的风俗,大家最好针对当地情况选择合适的社媒工具,并发布本土化的内容。

在社媒营销上

VANA采取了本土化运营策略,善用本地化语言,采取生活化的场景文案,结合本地节日文化活动。

这样塑造出本土化的品牌形象,并将品牌受众由单一男性用户扩充至多画像。

总的来说,VANA在社媒运营中生活化的帖文内容和粉丝增长策略是很值得大家借鉴的。

在帖文内容方面

VANA在社交平台上发的帖子多为新品、爆品产品展示,再配以符合产品特性的诗意文案。

或者发布一些知识性、紧跟时事的内容,比如情人节送礼寓意的科普内容。

另外,VANA还常常举办线上线下联动的活动,借助线上为线下活动造势,来提升品牌信任,活跃粉丝。



在粉丝增长策略上

VANA会适时地采取付费推广,并保持适当的发文频率,带上包含品牌词、产品特性、应用场景的hashtag,以及和KOL合作,为品牌引流。

截止到目前,VANA拥有7000+Facebook粉丝,以及1600+Instagram,粉丝增长策略的效果显著。


多渠道引流


引流获客一直是独立站的核心环节,也是不少独立站卖家在运营过程中遇到的痛点。如何寻找合适的流量渠道拓客引流?如何优化广告投放策略?VANA在引流获客这方面主要采取了三大策略:

  • Facebook广告投放
VANA一直在不断优化Facebook广告投放策略,用以前跑的好的素材测试“当地时事”“身边物品”的新受众。

用以往好的受众测试新品和新素材,这些素材多为视频、展示产品、佩戴图、礼盒等。

在圣诞节、情人节等关键节点,VANA依据过往一整年里多个节日促销的订单增长下降模型,推测出订单高峰期和低谷期。并据此在节前加大预算,节后降低预算,最终效果不错。

从圣诞节到情人节这段期间,VANA的访客量同比增长353%,订单量增长329%

  • Google广告投放

VANA品牌新增了Google广告投放渠道,并将主要重心放在SEM、落地页优化、产品排名优化、SEO优化上,前期积累数据。

开始投放智能广告,并及时在圣诞节来临前及时扩量,增加长尾词。

在开启Google广告投放的第二个月后,VANA品牌从Google获得的订单量就已经达到与Facebook广告持平的订单量水平,并且ROI高达4。

  • 网红分销渠道

网红分销渠道也是一个很好的渠道,VANA已经累计合作了200+网红,覆盖台湾、香港、马来西亚、新加坡。

VANA在早期的网红合作选择上,更多的是选择当地比较活跃的中小型网红,尽管这类网红粉丝数量不多,但是粉丝黏性更强,合作成本更低,性价比会更高一些。

国内DTC品牌完美日记就是很好的应用了这一策略,在选择KOL时,以大量中腰部、乃至尾部KOL覆盖了整个目标消费者市场,形成了所有人都在使用他们产品的印象。


目前VANA正在逐步尝试合作头部KOL,总的来看,在使用网红分销后,VANA得到了大量曝光,订单量也提升了5%。


全球饰品市场规模目前已经突破三千亿美金水平,随着千禧一代和Z世代成长为珠宝饰品消费主力,市场迎来了新的高速增长期。

作为世界三大珠宝首饰生产国之一,国内珠宝企业具有成熟的供应链优势,中国饰品 DTC 企业出海方兴未艾。